3 第一次跟团实习
我父母离开海口前，就把我托付给了我的堂兄，我叫他二哥，我二哥在我堂伯父的汽车配件公司做销售并具体负责米琪琳轮胎*店，95年的海口是历经房地产热过后的萧条，米琪琳轮胎价格偏高，在海口销量不足，所以还得卖其它汽车配件，以维持生活，我跟我二哥住在一起，条件相当艰苦，我们住在汽车配件店的二楼，与其说是二楼，实际就是拿木板把正常的房子隔成两层，得猫着腰爬上去，卫生条件也差，老有难闻的汽车配件的气味，蚊子成千上万，我们每天睡觉前都得检查蚊帐盖好没有，哪怕有一个小漏洞后果也不堪设想，就会有好几十只饿疯了的蚊子不顾安危的冲进来，而且得注意，身体可别贴着蚊帐，有一晚睡得深沉，手压着蚊帐，第二天醒来一看，右手胳膊给咬了几百个包，密密麻麻布满了红点，仿佛一个资深的隐君子......虽然如此，日子过的也算平静，平时生意差所以点无所事事，只是饭量见长。跟着大家伙吃员工饭，每天都很简单，一般就两个菜，炒鸡和炒萝卜等比较省钱的饭菜，便宜的养殖鸡，肥肉，最多是带点瘦肉炒萝卜干，但我却感觉特香，怎么吃也不见饱，我暗骂自己：饭桶，不中用的饭桶！我当时也没干啥，只是搭把手换换轮胎，跑跑腿送点东西，然后就是吃饭，看看导游的资料为带团做准备。
实习归来一个星期后，我的扣机响了，我们那个年代没有手机，call机是很重要的联络工具，call机一响，号码显示是公司的电话，我赶紧回电话，导游部经理陈老师告诉我明天跟团实习，我终于要面对游客了！我很兴奋，能跟团学习，离上岗就快了，住宿费等是要自己掏的，于是我带了200元，跟着我的第一位跟团老师华哥开始实习。旅游的线路跟我们之前几乎一样，第一天，五公祠，搜书院，海瑞墓，红色娘子军塑像，万泉河，东山岭，然后住兴隆，第二天，珍珠养殖场（商场），亚龙湾，鹿回头，大东海，住三亚，第三天，天涯海角，黎村苗寨，住通什，第四天，遥望五指山，枫本鹿场，还有水晶场，回海口，送飞机。这是一个标准的豪华团，全程三星级酒店，吃饭八菜一汤，还有一种团队叫标准团，档次要差，住宿顶多二星级，吃饭只有六菜一汤，当年的旅游团就是这两种档次。我们一早接的早班飞机，8点半接到人就出发了，客人来自广东，华哥先自我介绍，讲的是粤语，我虽然也会点，但远远达不到那时的会话水平，勉强能听，由于海南原属广东，受电视等的影响，那时候的海南人大多都有点粤话基础，华哥的导游讲解中规中距，他本人的性格也不是那么活泼，但态度和服务很好，特别是对待老人，很热情。客人也没把他当外人，这也是早年大多数导游的基本原则，服务至上！我也深受华哥的影响，这一辈子做导游，无论团队能否给我带来经济效益我都会给客人提供就应该的服务，尽我自己的能力满足客人的需要，真正把客人当朋友，当亲人。华哥的服务很得到客人的认可，客人也尊重他，相信他，所以他介绍的珍珠客人也买了些，广东客人出门多，一般不爱上旅游购物的当，但华哥的热情服务也打动了客人，客人就买了珍珠粉，便宜的珍珠链，也算是给足了面子。华哥告诉我，要尊重司机，司机在旅游行程中那也相当牛的，配合不好容易给你穿小鞋......我跟着华哥学习吃饭签单，购物签单，由于吃饭是先签单不付现金，过后餐厅再拿导游签的单到旅游公司结账，所以签单要填清楚，多少人吃饭什么标准，单不能丢失或者填错，否则要罚钱。购物点的签单也很重要，旅游公司要凭借这单子跟购物点结人头费，来一个人购物商场要给旅游公司一个人的钱，例如人头费5元，来10个人，购物商场就付50元给旅游公司，所以导游要把客人都让商场保安数清楚，客人下了车要把对好人数的单据拿好，没有这单据购物结不了帐，人数不对，旅游公司要扣导游的钱，所以有客人不愿意下车，导游得做思想工作，甚至关空调把客人赶下去，海南的天，车上没空调，呵呵，不用说太多，客人会往有空调环境好的商场去的。我们在集体实习的时候，主要是学习景点讲解和服务，如何赚钱这关键的步骤要在跟团实习中学习，导游最主要的功能是通过服务和说服客人消费，达到掏客人钱包的目的，是生存的一种手段，导游不是真正意义的为人民服务，而是为人民币服务！早期海南导游的收入来源主要有这几项，珍珠，水晶购物回扣，海南海鲜风味套餐回扣，养鹿场鹿产品回扣，遥望五指山路边摊卖假药假银器回扣，黎村苗寨门票回扣，项目并不多，游客有充分的时间享受旅游，而如今各种回扣多达几十种，游客无论走到那里都会踏到*，简直就是陷入十面埋伏的待宰的羔羊，这不光对游客，对导游工作来说也是沉重的负担。车从珍珠场出来奔三亚，进入亚龙湾，参观完后要走20多公里进入市里吃饭，这一路大家已饥肠辘辘，华哥趁机介绍海鲜风味餐，海鲜餐是导游收入的一大项目，底价80/人，一般报给客人120-130元/人，连同餐费一起，那餐费是20元/人，也归司机导游所得，所以司机导游可以赚60-70元/人，这是一笔不小的收入啊。海南的椰子炖鸡盅是极具海南特色的名菜，据说起源于鹿回头宾馆。鹿回头宾馆是海南在建国后接待中央领导人休假的地方，环境优美，椰林成片，一天晚上，前第一夫人*正在宾馆散步，忽然一个老椰子掉下，差点砸到她，江清吓出一身冷汗，待她回过神来，便令人将椰果都砍下，避免伤到人。椰子堆了一屋，甚是浪费，厨师便将椰子去皮后从顶部钻开一个口，将本地的农家鸡切块加上药材放到蒸笼清蒸，约五个小时，椰子的美味加上鸡的鲜香，药材的作用，汤鲜美无比，也成为三亚的特色名吃。海鲜风味餐就有椰子炖鸡盅，主打还有清蒸龙虾，清蒸鲍鱼，开边蒜茸大对虾，清蒸糕蟹，蒸扇贝……加上主菜副菜，一共近十五道菜，如果单看这些菜，价钱还是可以接受，但中间有的菜，例如海鲜却不是鲜活，但那年代吃得起那么丰盛海鲜的有几个？所以吃完，喝完，大家高兴，司机导游赚到钱皆大欢喜。在95年当时，旅游还是新鲜事物，大家的工资就几百块，拿100多出来吃海鲜，很多人还是舍不得的，客人常以过敏，拉肚子等理由拒绝，但导游也有导游的策略，华哥介绍完就要预定，让不吃海鲜的游客举手，客人也要面子，对中国人来说面子相当值钱，所以稀里糊涂华哥的这一车客人在华哥说完后都订了晚上吃海鲜风味餐。由于客人吃海鲜大餐，司机导游也能吃的很好，我们司机导游吃的那才是真正的海鲜，活蹦乱跳的还随便点，我第一次吃到这些美味，一直吃到很撑……
华哥酒量很差，但为了与客人表示亲近，但更主要是为了收加餐费顺利，也陪客人喝了两杯，菜确实也丰富，大家玩的都还不错，吃饭喝酒兴趣更高，华哥也很高兴，但他酒量很差，两杯啤酒就彻底喝多了，拉着我谈心，把旅游中的需要注意的事项和赚钱的心得说的很透彻，同时也告诫我：“司机非常操蛋，必须要糊弄好，这是整个旅行团有关键，配合好，工作顺利进行，如果双方关系处理不好，他不配合，你夹在他和客人中间，会非常的难受，记住，司机是老大啊！”我这才明白，华哥为什么一路对司机比对客人还要恭敬，2004年之前，旅途中的回扣，司机和导游平分，双方是利益共同体，但如果沟通不好，加上路途中客人消费能力差，赚不到钱，司机就爱上火，四处刁难导游和客人。本来司机的文化素质就差，更谈不上什么修养，而且平时老被捧着，容易滋生一种傲气，整个旅游常被他们搞的一团糟。
这一晚和华哥推心置腹的谈话，对我导游生涯甚至这生都有非常重要的意义，我基本继承了华哥热情服务的思想，不管客人消费如何，能否赚钱，我都会以平常心对待他们，热情奉上我的服务。
接下来的行程，属于自费项目，早年就只有一个自费项目，这个非常重要的收入项目就是黎村苗寨，景点标价20，实际底价5元，司机导游拿回15元/人的回扣，华哥对客人真诚，客人也比较给面，纷纷掏了门票钱，逛一逛，看歌舞，有三五个客人原不想进去，但一看大家都进去了，在门口呆一会，也掏了钱，买票进入了……
之后的行程很正常，遥望五指山的路边摊，客人买了点假药，有一笔回扣，养鹿场也买了一些，也有一笔回扣，但在最后的重要购物点，水晶厂，华哥遭遇了滑铁卢，客人一分钱东西也没买，从水晶厂上车，华哥看了一下司机，笑了笑，摸了摸鼻子，这是旅游界的一个暗号，摸鼻子就是几乎不买东西的意义！如果说爆机，那就买上万块钱的东西……旅游途中尽是江湖啊！
从水晶场出来，虽然不买东西，但依然可以拿到400元的停车费，早年的水晶回扣不算很高40％，如果客人打折多，那只有30％，旅行社还可以通过签单，拿到5元/人的人头费。
虽然从水晶厂摸鼻子出来，但这趟旅途，华哥和司机已经赚了不少，当时的标准低，导游一趟赚1000元，就是合格，2000元已经相当可以了，华哥他们带22个客人，每人也赚2500元左右，相当于当时一个普通公务员近5个月的工资，也还算可以了，紧接着就是回海口送客人了。我和华哥经过几天的师徒关系，也变成了好朋友，我这只雄鹰，终于要单飞了……